高源：岚图汽车出海的思考与实践

2023年7月5日-7日，由中国汽车工业协会主办的第13届中国汽车论坛在上海嘉定举办。本届论坛以“新时代 新使命 新动能——助力建设现代化产业体系”为主题，设置“1场闭门峰会+1个大会论坛+16个主题论坛+N场发布”共18场会议及若干发布、展示、推广等活动，旨在凝聚各方力量，形成发展共识，为建设现代化产业体系贡献汽车行业的智慧和力量。其中，在7月7日下午举办的“主题论坛十六：为中国车企出海‘加电’主题论坛”上，岚图汽车科技有限公司海外事业负责人高源发表精彩演讲。以下内容为现场演讲实录：

尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好！我是来自岚图汽车的高源，很荣幸今天有机会向各位分享岚图汽车近期在海外业务的思考和一些实践经验。

本次分享大概分两个部分，因为岚图汽车可能在座各位了解不多，所以我先花简短时间把岚图汽车基本情况给各位做一个分享，第二部分则是岚图近期的海外业务如何思考、如何开展的。

一、岚图汽车基本概况。

岚图汽车在2019年，由母公司东风汽车集团孕育而来，也是东风汽车集团战略应对新能源浪潮、以及自身希望培育新的高端品牌助力品牌向上、探索新的产品技术以及新体制机制，在此基础上岚图汽车作为全新的整车单元应运而生，这是岚图成立的背景。

在品牌层面，我们国内和国外用的是两个名字，在国内我们用的是“岚图”，“岚”寓意山谷的清风，给人纯净、自然的感觉，“图”则寓意美好的愿景。在海外我们的品牌为“VOYAH”，代表探索、以及自然与科技的融合。Logo方面，我们取自于庄子《逍遥游》鲲鹏展翅的造型。因为我们定位是在高端新能源品牌，因此在品牌理念方面我们通过“淡静雅”这三个字来诠释和塑造我们公司的系列产品和服务，给我们用户全方位高端的感受。

岚图的用户，我们定义为“新时代的中坚力量”，即各行各业的行业精英人士，比如医生群体、高校教师等。

技术层面，岚图在东风集团技术既有的深厚技术积累基础上，重点拓展了新能源和智能网联两个领域，这其中就包含了两个大平台：

1、物理平台，我们叫ESSA架构，是模块化的购车，这个架构可以降低研发整车研发资金投入和周期，同时可以覆盖PHEV和EV两种动力形式。

2、软件架构，也是为应对智能化的浪潮，我们打造了面向服务的中央集中式电子电气架构，也是应对用户越来越多的新增智能化需求。同时在新能源动力系统、传统的安全和轻量化等方面我们也在持续耕耘，这里事件原因不一一展开。

依托于这些技术模块，我们快速打造了一系列车型产品。岚图公司成立4年时间，在近两年先后发布了三款全新车型：首款车岚图 FREE，去年我们发布了第二个产品岚图梦想家，今年4月上海车展发布了第三款产品追光。从产品投放节奏来讲，岚图是比较快的，当然这也包含了海外产品的投放方面，基本上国内车型上市后，我们会按照自己的节奏快速推出海外版本的车型，这也是依托于我们有比较好的技术平台。

关于我们的销售和服务，我们国内以直营模式为主，在海外则是依托于东风集团内的战略合作伙伴以及海外的合作伙伴，打造的合作模式，这样可以更高效的适应海外不同文化和法规体系的要求，助力业务快速开展。目前我们已经在全球96个城市有281家门店，这个数字也正在持续增长。

以上就是岚图公司非常简单的基本情况，也是作为大家的背景。

二、我会基于岚图视角，与大家分享我们是怎么看待当前中国各大整车主机厂正在带动中国品牌出海，以及我们现在是怎么做的。

当前新能源汽车出口快速增长，这已是行业共识，刚才前面的几位嘉宾也做了分享。在这个风口下，我们从两年前就已经开展了跟踪和研究了，跟踪趋势、与集团的兄弟公司共同探讨业务如何布局。

我们的第一步是来到欧洲，经过对各区域当地的法规、政策、消费能力、用户习惯、文化等等做一系列的评估，结合岚图自身定位是高端新能源，考虑到欧洲相对来说消费能力更好且在有利于品牌形象的提升等诸多因素，我们选择了欧洲区域。切入点以北欧国家挪威入手，也是考虑当地用户都比较关注环保并较好的新能源产品接受度。

另外一个层面，到现阶段我们可以说岚图包括其他的中国品牌新能源车企，我们的产品力已经完全不输给欧洲品牌。比如相较于BBA，我们的车型节奏应该比他们早走了半步，特别是智能网联方面和豪华感打造方面，这也收到了当地用户的好评。

所以在这个机遇下，我们的岚图用怎样的策略一步步把业务扎根做好。这两年来我们一直在思考，简单总结即以长期主义的思路保障业务稳健发展、把一个区域做透，实现所有合作方共赢。在有了阶段性成功后，我们再把经验复制到其他国家和区域，由点及面的开展，而不是摊大饼式，这也是我们公司管理层审慎论证后的考虑。

那么我们如何做到市场真正打穿做透，我们从最前端用户洞察、海外用户想要什么样的车、他们平时开车有怎样的习惯、他们在售后服务保养的时候跟中国有哪些差异。这些最前端的用户洞察或者产品定义，最前期我们就开始介入。

到了中间，我们有了清晰用户需求，我们的产品如何研发，我们的产品车辆如何生产，如何保证质量、最后本地化的销售运营，我们如何满足用户当地习惯的交付以及售后服务。全链条上，我们都有完整的研究分析，这个也是一直在迭代的，我们会结合实际业务的效果，结合经销商、结合海外用户的反馈，我们会一直更新。

当这个模式验证OK以后，我们就慢慢铺开到其他国家、其他区域。现在因为我们业务开展时间不长，这个也是持续更新过程中，这个过程也邀请在座各位行业伙伴如果有兴趣可以一起参与。

最后，现在国内也很卷了，我们希望参考此前日本、韩国车企走出去的历史经验，这个过程更需要中国汽车行业内外的伙伴们一起携手走出去，一起抱团取暖，共同把海外汽车市场做大做强，这也是我们公司CEO卢放总此前在行业内的建议。

最后是节奏的问题，策略有了，节奏怎么设置？这个窗口期肯定要把握，怎么把握？

1、产品，我们会加快产品投放。我们的产品会在国内上市很快时间就会到欧洲上市，这个也学习了其他消费电子的经验，快速迭代，这是产品端的思路。

2、市场端，我们希望先base在欧洲并逐渐扩展开。挪威是新能源友好度最高的国家，我们希望从挪威一点点复制到欧洲其他的区域，我相信在明年最晚后年，欧洲主流的区域德国、法国、意大利、西班牙，到时候都会有岚图车辆的身影。

去年我们一共进入了两个国家，除了挪威还有以色列。以色列是另外的定位，我们希望通借助以色列的支点来理解非洲亚洲连接地带的目标市场。

最后分享一下我们在挪威做的一些具体案例，也是希望能够给大家一些参考。

从去年这个时候我们已经完成了挪威试乘试驾、道路测试、门店选址。去年12月我们首批车辆交付给到挪威经销商，今年陆续交付给挪威以及周边北欧的各个客户。这个过程当中，我们一直特别注意要尊重本地用户，充分考虑本地文化和习惯。所以宣传品牌的时候，比如图中的两个人员，一个是挪威的著名探险家Aleksander，中间是挪威的女歌手，她也是国宝级的歌手，都是受邀为我们在挪威做了宣传和推广。最后像用户的试乘试驾活动，我们也是融入了冰雪运动元素，组织了冰面极限的试乘试驾。

以上是我们现阶段已经做的一些思考和行动。面向未来，我们应该以怎样的思路和模式继续下去，确保我们的业务长期稳健开展好。我们会对国家层面政策法规、新能源汽车产业投资要求、地缘政治，文化理念进行持续跟踪研究，同时更重要的是，对于用户在平时买车、用车配套设施、产品偏好等等一系列课题，我们会做持续的跟踪分析。通过这些努力，我们相信在现有阶段性成果基础上，会为业务今后的稳健发展提供更好的保障。

分享两个小案例，我们的车真正到海外销售只有半年时间，这个时间远远达不到我们对目标国家有深刻的理解，但这个过程中我们做了两件比较有意思的事：

1、挪威很冷，当地用户都会偏向深色系的车，所以我们为挪威专门开发了从内到外全部都是黑色的专属车型，市场反响比较好。

2、挪威用户因为地广人稀，加上周末不像中国人这么卷，他们的周末会带上家人开车去到小木屋里度假，这个时候结合岚图车型尺寸相对比较大，我们在此基础上匹配开发了一些适合家庭出游的车载产品，以及远程服务等，为用户提供了额外的产品和服务，也得到了较好的认可。

以上就是我们岚图汽车在海外业务开展中，一些自己的思考和实践。最后也希望借此机会邀请中国汽车行业的各个优质合作伙伴，出海过程中我们一起探讨合作机会，共同携手出海，一起为我们中国汽车品牌走到海外“加电”。

谢谢大家！

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）

来源：中国汽车论坛组委会